?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Про прошлый год.

Я долго не решался опубликовать этот пост. Несмотря на то, что он был написан ещё в конце декабря, я всё время оттягивал его публикацию, ища причины, или переписывая, или дописывая некоторые абзацы.
И дело даже не в том, что тяжело признаваться в собственных ошибках. Дело наверное больше в том, что я не привык и не люблю жаловаться и делиться своими проблемами. Кроме того, я понимаю, что блог читают в том числе и наши Заказчики, и как они отреагируют на этот пост - неизвестно (но хочется надеяться - так как нужно: с пониманием).
Тем не менее, посоветовавшись с коллегой Дмитрием, этот, пожалуй самый откровенный пост в этом блоге (с точки зрения "внутренностей" компании), я сегодня публикую.
Итак, итоги 2013.
Год выдался очень сложным. Настолько сложным, что было поставлено сразу несколько рекордов со знаком "минус"!
Для начала, достаточно посмотреть на график годовой выручки за семь лет:
График годовой выручки

      Да, именно 2013-й стал первым годом, с серьёзным падением выручки. Мы росли в кризисные 2008 и 2009, когда большинство строек были заморожены, а генеральный директор и мой коллега полгода пролежал "переломанный" после падения на объекте. Мы "удвоили" в 2010-м не за счёт жаркого сезона, а за счёт более крупных объектов, на которые впервые вышли тогда. В 2012-м мы "обогнали" 11й по обороту уже в августе...
Но когда казалось бы: всё налажено, работай и работай - у нас произошёл такой спад. Конечно, выручка - не точный показатель состояния фирмы, но с прибылью дела обстоят ещё хуже.

Кроме этого, год оказался рекордным и в кадровом смысле: компания сократилась. Частично по нашей инициативе, частично по инициативе сотрудников (в том числе, подававших большие надежды). И хотя уменьшением численности сотрудников не стало массовым, а всего лишь в пределах нескольких человек, но все предыдущие годы, с момента начала деятельности - мы только увеличивали команду.
Как следствие - это был первый год, когда мы "оставляли захваченные территории", в смысле, не увеличивали, а уменьшали офисные площади. Начиная с 2007 года мы ориентировались только на расширение территорий офиса или склада - каждый год случались какие то изменения квадратных метров в сторону увеличения... А в 13-м - пришлось "отдать" офис на втором этаже.

      Ещё один рекорд - количество должников, задолженностей и просроченных Заказчиками платежей (как по этапам договоров, так и за окончательно выполненные и сданные работы). Как в количественном выражении, так и в денежном. Понятно, что из-за этого и у нас тоже стали появляться долги, но они во много раз меньше тех сумм, что должны нам, и в общем-то стараемся их гасить в рабочем порядке.
      С одной стороны, конечно этот фактор показывает, нашу устойчивость и перспективу - несмотря на то, что мы недополучили положенных оборотных средств, сами в долги не ушли! Но этот же фактор показывает и то, что все наши свободные деньги находятся у других, а мы не только не развиваемся, но и даже не удовлетворяем полностью свои потребности! И, главное - это означает,  у нас плохо налажена работа с неплатильщиками.

Финансовые перебои и падение прибыли не преминули сказаться и на других аспектах жизни компании: например, мы вынуждены были отказаться в том году от традиционного празднования дня рождения компании в боулинг-клубе. Пришлось, так сказать, сломать традицию. Да и новогодний корпоративный праздник, лично по-моему, больше был похож на поминки... Конечно моральный дух сотрудников тоже сильно пострадал.

      Теперь о причинах.
Конечно можно много говорить о кризисе в экономике, плохой погоде, злобных конкурентах, ужасном состоянии газона, неудачной жеребьёвке, и так далее...
Но я не хочу говорить о каких-то внешних факторах! Главной причиной для себя считаю - ошибки в управлении.
Оглядываясь назад, я вижу те моменты, в которые были совершены эти ошибки. И даже вышеуказанные рекордные дебиторские задолженности могли бы не вырасти в кассовые разрывы, а лишь оказаться уменьшением оборотных средств.
Ошибки не были конечно намеренными, главные из них совершались именно в поисках или выборе лучшего управленческого решения, в попытках улучшения работы компании.

      Так например, мы очень увлеклись повышением продаж и маркетингом, но в итоге не заметили как получили разрыв между продажами и внедрением заказов. В результате - отстали и в том и в другом.
Я уже писал о "нестыковках" в работе между менеджерами и прорабами, но к сожалению, как мы не старались, ситуация не только не исправилась, но и ухудшилась: мы так и не смогли увеличить ответственность прорабов за свою работу перед Заказчиками, отчего количество Заказчиков, которые к нам наверняка уже никогда не вернуться, по-моему, только увеличилось...
Причём, не из-за некачественного монтажа (монтажники стараются "марку держать"!), а из-за разницы в обслуживании. Постараюсь пояснить: раньше менеджер отвечал за сделку перед Заказчиком полностью и целиком: от первоначальной встречи до вовремя завезённых расходных материалов, до последнего болтика. Соответственно, мало того, что он был на связи с Заказчиком всё время прохождения монтажа и отвечал на все вопросы, но и сам руководил и принимал работу у монтажников, следил за своевременной доставкой, подготовкой бухгалтерских документов и т.д. В случае возникновения внештатных ситуаций или даже заминок, он тут же мог и организовать доставку или разгрузку оборудования самостоятельно, и подготовить срочно пакет документов, и найти схему подключения щита вентиляционной системы, и сам найти ошибку в её подключении, и так далее... Очень яркий пример для понимания ситуации: как работал я лично и мой коллега Дмитрий - здесь.

      В начале прошлого года мы ввели другую схему работы со сделками. Много перечитав на эту тему, и сами увидев, что при прежней схеме работы менеджеры занимались объектами, но не могли физически заниматься обработкой входящих запросов (точнее делали это не постоянно, а при удачном стечении обстоятельств, в свободное от работы над текущими сделками время) мы решили, что производством будут заниматься прорабы, а менеджеры - обработкой заказов и доведением их до заключения договора. Это было одной из серьёзных ошибок.

      Поняли мы это не сразу, а продолжали внедрять принятую схему. Кроме того, посчитав, что мы ориентируем прорабов на результат, за результат работы прораба приняли "сдачу объекта". В итоге, самое главное в работе - комфорт и спокойствие Заказчиков - осталось "за бортом" при работе прорабов. При этом, прорабы выбирали самые "сладкие" объекты, а некоторые "неинтересные" с их точки зрения, могли оказаться просто "забытыми"!
То есть, разница в работе менеджера ("выворачивающегося наизнанку" перед Заказчиком) и прораба (игнорирующего звонки Заказчика) была колоссальной!!!
В итоге - главное понимание пришло поздно: основа бизнеса - не только продажи (как утверждают многие бизнес-тренеры и бизнес-книги), а качественное обеспечение заказов.

Конечно, это не единственная ошибка прошедшего года (она описана больше для примера). Были и неудачные (если не сказать - роковые) стечения обстоятельств, были и упущения, и "подставы" со стороны и Заказчиков и бывших коллег. В любом случае - мы постарались учесть все эти негативные нюансы и понять их причины.

Ну и конечно - выводы и перспективы.
Главное - удалось сохранить команду, и не только сохранить, а (хоть и не намеренно) проверить её на прочность. Всем им мы благодарны!
Теперь мы снова перестраиваем схему работы с заказами, но уже делаем это обдуманно и осторожно. В конце прошлого года мы написали "пошагово" технологию выхода из кризиса, и уже приступили к её реализации. Впервые был составлен подробный план развития компании. Внедряется жёсткая система контроля всех этапов работы: от ответов на телефонные звонки менеджерами до своевременной доставки материалов на объекты.
Хотя, многие подробности планов ещё предстоит разработать детально, в общем курс намечен и движение началось.
Хочется пожелать всем Удачи, и... будем благодарны за поддержку. )






Comments

( 11 комментариев — Оставить комментарий!!! )
vistep
23 янв, 2014 08:00 (UTC)
Очень интересный пост. Особенно вторая часть.
Куда пойдете?
Будете возвращать менеджера на проектную работу по ведению сделок до закрытия или совершенствовать службу инженеров/внутреннюю службу? или вообще третий вариант?
kdv
23 янв, 2014 09:48 (UTC)
Спасибо! )
Скорее всего - пойдём по третьему варианту: выделим обработку входящих заказов в отдельную должность. А менеджеры будут заниматься внедрением проектов. Хотя тоже есть сомнения - они в большинстве - хорошие продавцы, и погружать их только во внедрение - не совсем целесообразно...
cybrat
23 янв, 2014 13:04 (UTC)
удачи! Все будет хорошо, раз осознание ошибок есть, и намерение их исправлять тоже.
чем сможем - поддержим ))

PS
письма от меня доходят?
cybrat
23 янв, 2014 13:05 (UTC)
PPS
ничего ужасного кстати в посте не нашел )
ты когда говорил про него, я думал там что-то прямо кошмарное. У меня в сотни раз более ужасные и откровенные посты. Ничего не произошло :)
kdv
23 янв, 2014 13:50 (UTC)
Cпасибо! Да, доходят.
Изучаю пока. ))
Извини, что сразу не ответил!
prorab_ru
23 янв, 2014 15:49 (UTC)
значит следующий год будет удачней)
olegberezovskiy
23 янв, 2014 17:01 (UTC)
Банальщина конечно, но то, что нас не убивает, делает нас сильнее. Удачи вам!!! И прорывных решений.
kdv
23 янв, 2014 17:31 (UTC)
Спасибо за поддержку! )
kdv
23 янв, 2014 17:27 (UTC)
Спасибо! Будем надеяться ))
Илья Архипов
26 янв, 2014 12:25 (UTC)
Колебания развития!
Все же колебания роста прибыли и спада в течении одного года важны в пределах только, когда рассматривается спад после подъема... Знакомая ситуация, когда на биржевых площадках идет подъем потом спад, и связей здесь куча в том числе и те кадровые решения и наличие большого объекта и его закрытия и т.д.
Конечно можно смело подметить, что спад ну не на столько значителен... и что его можно б было избежать ))) если б :D я не ушел ;)
Но кроме шуток пожелаю Вам в 2014 году, выравнивания ситуации роста и возвращения к прежним темпам развития!
damon_shade
1 фев, 2014 20:52 (UTC)
Re: Колебания развития!
Очень интересный и познавательный пост. Вспоминается выражение "не ошибается тот, кто ничего не делает". Нужно, конечно, не забывать о разнице в менталитете хозяина и наемного работника. Но это, не сомневаюсь, будет реализовано в 2014 :)
Я помню, и в прошлом году был пост об итогах 2013 года. Эти посты без преувеличения удаются здорово!
( 11 комментариев — Оставить комментарий!!! )

КАЛЕНДАРИК ЗАПИСЕЙ:

Март 2019
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      

ТЕГИ:

Разработано LiveJournal.com
Designed by yoksel